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Resumen
Se comprueba la eficacia en mensajes escritos de tres tácticas de influencia: “Un penique es suficiente”, “Validación social” y “Mixta” (ambas conjuntamente), con una condición de Control, para lograr donativos para una ONG. En el estudio I se utilizan sólo textos. En el estudio II, además, se incluye otra variable moduladora: una imagen que, dependiendo de la condición, suscitaba afectos positivos o negativos. Los resultados de ambos estudios conjuntos (N = 726) muestran que la imagen no afecta a la decisión de donar dinero, pero sí a la cantidad donada, siendo superior cuando se incluye una imagen que suscita afecto negativo (tristeza o culpa). El empleo de tácticas de influencia afecta a la predisposición a dar dinero y a la cantidad que se aportaría. La táctica más eficaz de las estudiadas en este contexto es la de “Un penique es suficiente”.
Abstract
This paper compares three influence tactics: “even a penny would help”, “social validation”, and both together, as well as a control condition. The aim is to realize which is more effective in gaining money for a NGO. In study I, we used only written material. In study II, another variable was included: an image, to provoke either a positive or a negative affect. Participants respond to a questionnaire seemingly being the NGO publicity, soliciting donations. Results of the two studies (N = 726) show that the image has no effect on the decision to donate. However, it does affect the amount of the donation when such is the decision. In this situation, a negative image tends to augment the amount of money donated. The use of influence techniques affects the predisposition to donate and the amount donated. “Even a penny would help” resulted the most effective technique in this context.