Estilos de gestión del conflicto, factores de personalidad y eficacia en la negociación

Resumen

Uno de los temas que más interés ha despertado en la investigación relativa al comportamiento de los negociadores durante el proceso de gestión de un conflicto ha sido el relacionado con el estudio de las características de personalidad de dichos sujetos, que puedan estar contribuyendo al éxito o al fracaso del proceso en cuestión. Así pues, la presente investigación tuvo como objetivo principal averiguar en qué medida los factores de personalidad considerados en el Modelo de los Cinco Factores (Amabilidad, Apertura a la Experiencia, Responsabilidad, Extraversión y Neuroticismo) influyen sobre la eficacia en la negociación y los estilos de gestión del conflicto (Integración, Evitación, Compromiso, Dominación y Servilismo). Los principales resultados obtenidos en el estudio, utilizando una muestra de 255 sujetos, demuestran que: el estilo “Integración” se relaciona positivamente con todos los factores de personalidad considerados, a excepción del factor “Neuroticismo”. Los estilos de “Evitación” y “Compromiso” se relacionan positivamente con la “Amabilidad”; mientras que el estilo de “Dominación” se relaciona negativamente con dicho factor de personalidad. La “Extraversión”, la “Amabilidad”, la “Apertura a la Experiencia” y la “Responsabilidad” serían los factores de personalidad que mejor predicen un desempeño negociador eficaz.

Abstract

A topic that has aroused considerable interest in research on negotiators' behaviour during the conflict management process is related to the study of the personality characteristics of these subjects, which may be contributing to the success or failure of the process in question. Thus, this study's main objective was to examine to what extent the personality factors in the Five Factor Model (Agreeableness, Openness to Experience, Conscientiousness, Extraversion and Neuroticism) may influence the effectiveness of the negotiation and styles of conflict management (Integrating, Avoiding, Compromising, Dominating and Obliging). The main results of the study, using a sample of 255 subjects, show that the style “Integrating' is positively related to all personality factors considered, except for the “Neuroticism” factor. Moreover, the styles “Avoiding' and “Compromising' are positively related to “Agreeableness”, while “Dominating” is negatively related to the latter personality factor. “Extraversion”, “Agreeableness”, “Openness to Experience” and “Conscientiousness” would be the personality factors that best predict effective negotiation performance.

Palabras clave:

• Eficacia negociadora
• estilos de gestión de conflictos
• Modelo de los Cinco Factores
• personalidad

Keywords:

• Negotiating effectiveness
• conflict management styles
• Five Factor Model
• personality