Subtle priming of subtraction versus addition: a spill-over effect of math / La inducción sutil de sumar vs. restar: un efecto indirecto de las matemáticas

Abstract

Studies on bias correction have often used blatant inductions to motivate people to reduce the mental impact of perceived biases. In the current research, we test a relatively unexplored, subtle way of inducing bias correction based on the activation of different calculative mindsets. Across two studies, participants were exposed to an advertisement introducing a new consumer product delivered by a credible or non-credible source. Then, as part of an ostensibly unrelated study, participants completed mathematical operations that involved subtracting or adding. Study 1 revealed that when participants were primed with an addition calculative mindset, an expert source elicited more favourable attitudes towards the product than a non-expert source. This pattern illustrates the traditional effect of source credibility on persuasion. In contrast, within the subtraction calculative mindset condition, persuasion was no different between an expert and a non-expert source. These results were obtained exclusively under high thinking conditions (e.g., for participants high in Need for Cognition). This finding can be interpreted as if the effect of source credibility was subtracted from the evaluative judgement. Study 2 replicated this two-way interaction using different materials and inductions. The present research has implications for bias correction, procedural priming, persuasion and beyond.

Resumen

Los estudios sobre la corrección de sesgos suelen recurrir a inducciones demasiado obvias para motivar a los participantes a reducir el impacto del sesgo percibido. En el presente trabajo probamos un modo más sutil y relativamente poco explorado de inducir la corrección de sesgos basado en la activación de distintos mecanismos mentales de cálculo. En dos estudios diferentes, los participantes fueron expuestos a un mensaje publicitario sobre un nuevo producto de consumo que podía ser presentado bien por una fuente creíble o bien por una fuente no creíble. Posteriormente, durante un ejercicio aparentemente no relacionado con el mensaje publicitario, los estudiantes realizaron operaciones matemáticas que podían consistir en sumas o restas. El Estudio 1 reveló que, cuando se inducía en los participantes una mentalidad de cálculo vinculada con sumar, la fuente experta suscitaba actitudes más favorables hacia el producto que la fuente no experta. Este resultado coincide con el efecto tradicional de la credibilidad de la fuente en la persuasión. Por el contrario, en la condición de mentalidad de cálculo vinculada con restar, no se observaron diferencias en el efecto de persuasión entre la fuente experta y la no experta. Estos resultados se hicieron evidentes en condiciones de alta elaboración cognitiva (es decir, en participantes con puntuaciones elevadas en ‘necesidad de cognición’). Una posible interpretación de este resultado es que el efecto de la credibilidad de la fuente fue sustraído o restado del juicio evaluativo. En el Estudio 2 se reprodujo esta interacción doble utilizando materiales e inducciones distintas. El presente trabajo tiene implicaciones en campos como el de la corrección de sesgos, la inducción procedimental, la persuasión y muchos otros.

Keywords:

• attitudes
• persuasion
• credibility
• priming
• calculative mindset
• need for cognition
• bias correction

Palabras clave:

• actitud
• persuasión
• credibilidad
• inducción
• mentalidad de cálculo
• necesidad de cognición
• corrección de sesgos

Disclosure statement

No potential conflict of interest was reported by the authors./ Los autores no han referido ningún potencial conflicto de interés en relación con este artículo.

Acknowledgements / Agradecimientos

This work was supported by the Ministerio de Economía, Industria y Competitividad, with the help of projects I+D of the Programa Estatal de Fomento de la Investigación Científica y Técnica de Excelencia [PSI2017-83303-C2-1-P]. / Este trabajo ha recibido el apoyo del Ministerio de Economía, Industria y Competitividad a través de los proyectos I+D del Programa Estatal de Fomento de la Investigación Científica y Técnica de Excelencia [PSI2017-83303-C2-1-P].

Notes

1. There are, however, some instances in which high-elaboration conditions lead people to estimate the persuasive impact of the source to be smaller; therefore, they correct less when asked to do so (for an example, see Espinoza-Petersen & Hamilton, 2014).

2. Even if correction usually starts as a thoughtful, resource-intensive process, it can, with enough practice, become routine and therefore less cognitively demanding (Wegener & Petty, 1997; see Maddux, Burden, Brewer, & Petty, 2005).

3. We coded the number of correct mathematical signs that participants guessed in the priming task. Linear regression analyses were conducted to examine the effects of need for cognition (centred), source credibility (effect coded: −1 low credibility, 1 high credibility), calculative mindset (effect coded: −1 subtraction, 1 addition) and the interaction of the three variables on the amount of correct answers. No effect reached significance, B < .19, t(208) < 1.54, p > .13. Additionally, more than 78% of the sample made fewer than two mistakes out of nine mathematical operations.

4. Put differently, and still among high-NC participants, within the high-credibility conditions, participants assigned to the addition calculative mindset reported more favourable attitudes than those assigned to the subtraction calculative mindset, B = .44, t(208) = 2.19, p = .029, CI₉₅: [0.044, 0.835]. However, within the low-credibility conditions, participants assigned to the addition calculative mindset reported significantly more unfavourable attitudes than those who were assigned to the subtraction calculative mindset, B = −.42, t(208) = −2.04, p = .042, CI₉₅: [−0.826, −0.015].

5. Based on some past research (e.g., Haugtvedt, Petty, & Cacioppo, 1992), one might have expected a larger effect of source credibility on the attitudes of low than high need for cognition individuals. The absence of such an effect might suggest that those with lower scores in NC did not pay enough attention to the materials to be affected by the inductions. Alternatively, the math problems may have been sufficiently taxing such that they reduced participant's retrieval of the source information prior to reporting their attitudes. Or, because the source followed the message, unlike the typical study in which the source preceded the message, perhaps low NCs had already formed an opinion based on the mere number of arguments prior to getting the source cue and did not recalculate their attitude following the source cue.

6. We coded the number of correct mathematical signs that participants guessed in the priming task. We ran an ANOVA with source credibility and calculative mindset as the independent variables and the number of correct answers as the dependent variable. No effect reached significance, F < 0.902, p > .34. Additionally, more than 80% of the sample made fewer than two mistakes out of nine mathematical operations.

1. Existen, sin embargo, algunos ejemplos en los que las condiciones de alta elaboración llevan a las personas a estimar el impacto persuasivo de la fuente a la baja, por lo que su corrección es menor cuando se les incita a ella (véase, e.g., Espinoza-Petersen & Hamilton, 2014).

2. Aunque la corrección suele comenzar como un proceso atento que requiere muchos recursos, con la práctica suficiente, puede convertirse en un proceso rutinario y, por tanto, menos exigente cognitivamente (Wegener & Petty, 1997; see Maddux, Barden, Brewer, & Petty, 2005).

3. Codificamos el número de signos matemáticos correctos utilizados por los participantes en el ejercicio de inducción. Se realizaron análisis de regresión para explorar los efectos de la necesidad de cognición (centrada), credibilidad de la fuente (codificación: −1 baja credibilidad, 1 alta credibilidad), mentalidad de cálculo (codificación: −1 restar, 1 sumar) y la interacción de las tres variables en la cantidad de respuestas correctas. Ninguno de los efectos fue significativo, B < .19, t(208) < 1.54, p > .13. Además, más del 78% de la muestra cometió menos de dos errores en las nueve operaciones matemáticas.

4. Dicho de otro modo, todavía entre los participantes con NC alta y en la condición de alta credibilidad, los participantes asignados a la mentalidad de cálculo vinculada a la suma indicaron más actitudes favorables que los asignados a la mentalidad de cálculo vinculada a restar, B = .44, t(208) = 2.19, p = .029, CI₉₅: [0.044, 0.835]. Sin embargo, en la condición de baja credibilidad, los participantes asignados a la mentalidad de cálculo vinculada a sumar indicaron un número significativamente mayor de actitudes favorables que los asignados a la mentalidad de cálculo vinculada a la resta, B = −.42, t(208) = −2.04, p = .042, CI₉₅: [−0.826, −0.015].

5. Basándonos en algunas investigaciones previas (e.g., Haugtvedt, Petty, & Cacioppo, 1992), podríamos haber anticipado un efecto mayor de la credibilidad de la fuente sobre las actitudes de las personas con baja NC (vs. alta NC). La ausencia de dicho efecto podría sugerir que los participantes con niveles bajos de NC no prestaron atención suficiente a los materiales para que la inducción surtiese efecto. Alternativamente, también podría haber ocurrido que los problemas matemáticos eran suficientemente complejos como para reducir el uso de información sobre la fuente antes de informar sobre las actitudes. O bien, puesto que la revelación de la fuente fue posterior al mensaje, a diferencia de los estudios típicos en los que la fuente precede al mensaje, es posible que los participantes con NC baja ya se habían formado una opinión basada en el simple número de argumentos antes de obtener la información sobre la fuente y no revisaron su actitud después de obtener dicha información.

6. Codificamos el número de signos matemáticos correctos utilizados por los participantes en el ejercicio de inducción. Realizamos un ANOVA con la credibilidad de la fuente y la mentalidad de cálculo como variables independientes y el número de respuestas correctas como variable dependiente. Ninguno de los efectos era significativo, F < 0.902, p > .34. Además, más del 80% de la muestra cometieron menos de dos errores en las nueve operaciones matemáticas.

Additional information

Funding

This work was supported by Ministerio de Ciencia e Innovación. Plan Nacional de I+D+I PSI2017-83303-C2-1-P