La dynamique de la confiance sur la coopération acheteur / vendeur en B2B

RÉSUMÉ

Cet article étudie la construction de la relation entre un acheteur et un vendeur de prestations intellectuelles dans un contexte de petite & moyenne entreprises (PME). Il démontre les effets (1) des bénéfices attendus, (2) de l’expertise, (3) de l’investissement dans la relation et (4) du bouche-à-oreille sur la coopération entre acheteur et vendeur, ainsi que (5) la médiation de la confiance. La contribution porte également sur un modèle dynamique de l’influence des phases relationnelles sur ces six construits. Six hypothèses sont formulées, testées et soumises à une analyse factorielle exploratoire et confirmatoire. L’ensemble des résultats a été obtenu sur un échantillon de 404 professionnels des achats et de la vente. La conclusion propose des recommandations managériales opérationnelles pour ces deux fonctions.

ABSTRACT

This paper studies the construction of the relationship between a buyer and a seller of intellectual services in a small & medium-sized enterprises (SME) context. It demonstrates the effects of (1) expected benefits, (2) expertise, (3) investment in the relationship and (4) word-of-mouth on buyer-seller cooperation, as well as (5) the mediation of trust. The contribution also consists of a dynamic model about the influence of the relational phases on these six relational constructs. Six hypotheses are formulated, tested and subjected to an exploratory and confirmatory factor analysis. The results were obtained from a sample of 404 purchasing and sales professionals. The conclusion proposes operational managerial recommendations for these two functions.

MOTS CLÉS:

• Coopération 
• confiance 
• achats 
• vente 
• construits relationnels 
• analyse factorielle exploratoire 
• analyse factorielle confirmatoire

KEYWORDS:

• Cooperation
• trust
• purchases
• sales
• relational constructs
• exploratory factor analysis
• confirmatory factor analysis

Déclaration

Les auteurs confirment qu’il n’y a aucun conflit d’intérêt.

Additional information

Notes on contributors

Laurent Bompar

Laurent Bompar est enseignant-chercheur et professeur de négociation au sein du Département Management de KEDGE Business School. Docteur en Sciences de Gestion, il a 11 ans d’expérience en tant que Directeur Commercial et huit ans comme consultant pour KPMG et Mercuri International. Il anime depuis 20 ans des séminaires intra-entreprises sur le management commercial et la vente. Ses publications portent sur la négociation et l’humour.

Oihab Allal-Chérif

Oihab Allal-Chérif est Directeur du Département Management des Opérations et Systèmes d’Information de KEDGE Business School où il est professeur en management des achats et des systèmes d’information depuis 2008. Il est titulaire d’une Habilitation à Diriger des Recherches de l’Université de Nantes depuis 2016 et d’un Doctorat en Sciences de gestion de l’Université Grenoble Alpes depuis 2007. Diplômé de Grenoble Ecole de Management en 2001, ses publications ont pour principales thématiques la fonction achats, la collaboration, l’innovation, l’e-business, et les serious games.