The Role of Network Facilitators in Fostering Trust within Strategic Alliances: A Longitudinal Case Study

Abstract

The paper describes how the role of network facilitator played by a third party institution may substantially contribute to the development of trust among SMEs involved in a strategic alliance. In our work, empirical evidence is presented by a longitudinal analysis of a case history. The case study focuses on eight international-oriented SMEs located in an industrial district in Northern Italy that built up a formal network called ‘I-Style Partners’. Two rounds of in-depth interviews were carried out with firm leaders and facilitator's managers involved in the strategic alliance over a three-year period. This paper contribute to theory generation suggesting a three-stage process model in which a network facilitator may enhance interorganizational trust by constituting in turn a substitute of alliance members’ perceptions of ability, integrity and benevolence.

Résumé

L'article suivant décrit la façon dont une tierce partie, en général une institution, agissant en tant que facilitateur de réseau, peut contribuer de façon substantive à favoriser le développement de liens de confiance entre des PME impliquées dans une alliance stratégique. Dans cet article, des données empiriques sont présentées dans une analyse longitudinale de l'historique d'un cas. L’étude de cas met l'accent sur huit PME, situées dans un quartier industriel du nord de l'Italie, faisant affaire à l’échelle internationale et qui ont mis sur pied un réseau formel du nom de « I-Style Partners ». Deux séries d'entrevues approfondies furent effectuées sur une période de trois ans avec les chefs d'entreprise et les dirigeants du réseau facilitateur faisant partie de l'alliance stratégique. Cet article contribue à la théorie en proposant un modèle de procédé en trois étapes dans lequel un facilitateur de réseau peut favoriser la confiance interorganisationnelle en agissant comme substitut aux membres de l'alliance quant à leurs perceptions des compétences, de l'intégrité et de la bienveillance.