Determinants of relationship marketing by women small business owners

Abstract

The purpose of this study is to examine the relationship marketing behavior of women small business owners, and the significance of trusted strong-tie relationships for these business owners related to relationship marketing. The study was driven by the following research questions: ‘Do women small business owners engage in relationship marketing? And if so why?’ and ‘Does women small business owners’ preference for strong ties drive their relationship marketing behavior?’ Semi-structured interviews were conducted with 28 West Australian women small business owners who were recruited through purposive sampling methods. There were four reasons why participants engaged in relationship marketing: direct and indirect contributions to the business; limited time and resources due to the overwhelming roles these women face in business and at home; women small business owners’ preference for strong-tie relationships that are based on trust; and the social dimensions of relationship marketing. This study has limitations that tend to be commonly found in exploratory studies, such as a small sample size which limits the researchers' ability to generalize the findings to the broader women small business owner population. Practical implications of the findings and directions for future research are outlined.

L'objectif de cette étude était d'examiner les comportements de marketing relationnel parmi les femmes propriétaires de petites entreprises, et le sens, pour ces mêmes femmes, des relations étroites fondées sur la confiance, par rapport au marketing relationnel. L'étude a été motivée par les questions de recherche suivantes: «Les femmes propriétaires de petites entreprises s'engagent-elles dans le marketing relationnel? Et si oui, pour quelles raisons?» et «Les préférences des femmes propriétaires de petites entreprises pour les liens solides déterminent-elles leurs comportements de marketing relationnel?». Des entretiens semi-structurés ont été conduits avec 28 femmes d'Australie Occidentale possédant des petites entreprises, recrutées par des méthodes d'échantillonnage délibéré. Les raisons pour lesquelles les participantes s'engageaient dans le marketing relationnel étaient au nombre de quatre: participation directe et indirecte à l'entreprise ; temps et ressources limités en raison des rôles accablants qui reviennent à ces femmes dans l'entreprise comme au foyer ; les préférences des femmes propriétaires de petites entreprises pour des liens solides fondés sur la confiance; et les dimensions sociales du marketing relationnel. Cette étude a des limites fréquemment rencontrées dans les études exploratoires, telles celle de la petite taille d'un échantillon qui restreint la possibilité pour les chercheurs d'extrapoler les résultats à la population des femmes propriétaires de petites entreprises au sens large. Des implications pratiques de ces résultats et des pistes de recherche sont présentées.

Keywords:

• relationship marketing
• small business
• women small business owners

Mots-clés:

• marketing relationnel
• Petite Entreprise
• femmes propriétaires de petites entreprises

Additional information

Notes on contributors

Jalleh Sharafizad

Jalleh Sharafizad is a lecturer at Edith Cowan University, School of Business and Law. Her research interests include small business, women small business owners, as well as networks and networking behavior of small business owners.

Craig Standing

Craig Standing is a foundation professor of Strategic Information Management at Edith Cowan University, School of Business and Law. He is co-leader of the Centre for Innovative Practice and Member of the Faculty Board and Research and Higher Degrees Committee.