Most common heuristics and biases in nascent entrepreneurs’ marketing behavior

Abstract

This paper concerns heuristics and biases in entrepreneurs’ marketing behavior. Heuristics and biases play exceptionally vital roles in various entrepreneurs’ decisions. On the other hand, entrepreneurs’ marketing behavior is a very important entrepreneurial characteristic, especially in small businesses. We argue that previous research has mostly ignored the crucial roles of heuristics and biases in entrepreneurial marketing. In order to address this serious research gap, we took a qualitative approach to identify the most common heuristics and biases in entrepreneurs’ marketing behavior. We gathered data by conducting semi-structured interviews with 15 nascent Iranian entrepreneurs active in different sectors of biotechnology. The gathered data were analyzed by thematic analysis. Our findings indicate that certain heuristics and biases influence the nascent entrepreneurs’ marketing behavior significantly. The main results show that overconfidence, escalation of commitment and illusion of control are the most common biases, and affect and representativeness are the most common heuristics in entrepreneurs’ marketing behavior. We strongly suggest that the focus in the future should be on studying the outcomes of the heuristics and biases of entrepreneurs’ marketing behavior identified in this paper. Also, various contextual factors should be considered in studying entrepreneurial heuristics and biases.

Cet article aborde l'heuristique et les biais rencontrés dans les comportements de marketing des entrepreneurs. L'heuristique et les biais jouent, de manière exceptionnelle, des rôles vitaux dans les diverses décisions des entrepreneurs. D'autre part, le comportement de marketing d'un entrepreneur est une caractéristique entrepreneuriale très importante, en particulier dans les petites entreprises. Nous soutenons que les recherches antérieures ont plutôt ignoré le rôle crucial de l'heuristique et des biais dans le marketing entrepreneurial. Afin de combler cette grave lacune de la recherche, nous avons utilisé une approche qualitative pour identifier les heuristiques et les biais les plus courants dans les comportements de marketing des entrepreneurs. Nous avons collecté des données en conduisant des entretiens semi-structurés avec quinze entrepreneurs iraniens émergents, exerçant dans divers secteurs de la biotechnologie. Les données collectées ont été analysées thématiquement. Nos résultats indiquent que certains heuristiques et biais influencent considérablement le comportement de marketing des entrepreneurs émergents. Les principaux résultats montrent que l'excès de confiance, l'intensification de l'engagement et l'illusion du contrôle sont les biais les plus courants, alors que l'affect et la représentativité sont les heuristiques les plus souvent identifiés dans les comportements de marketing des entrepreneurs. Nous suggérons fortement que les futures recherches aient pour centre d'intérêt l'examen des conséquences des heuristiques et des biais des comportements de marketing identifiés dans cet article. Par ailleurs, nous appelons à une prise en compte des divers facteurs contextuels dans l’étude des heuristiques et des biais entrepreneuriaux.

Keywords:

• nascent entrepreneur
• marketing
• decision-making
• heuristics
• biases

Mots-clés:

• Entrepreneurs émergents
• Marketing
• Prise de décision
• Heuristique
• Biais

Acknowledgments

We would like to thank NBIC research center of the University of Tehran for its support.

Disclosure statement

No potential conflict of interest was reported by the authors.

Additional information

Notes on contributors

Pouria Nouri

Pouria Nouri is a PhD candidate of business entrepreneurship at the University of Tehran, Faculty of Entrepreneurship. His research interests include entrepreneurial decision-making as well as heuristics and biases.

Narges Imanipour

Narges Imanipour is an associate professor of entrepreneurship at the University of Tehran, Faculty of Entrepreneurship. Her research interests include various aspects of entrepreneurial decision-making.

Kambiz Talebi

Kambiz Talebi is a full professor of entrepreneurship at the University of Tehran, Faculty of Entrepreneurship. His main research interests include SMEs and strategy.

Mohammadreza Zali

Mohammadreza Zali is the head of faculty of entrepreneurship as well as an associate professor of entrepreneurship at the University of Tehran, Faculty of Entrepreneurship. He specializes in various aspects of organizational entrepreneurship.