Generative mechanisms in project marketing – an agenda for inquiry

Abstract

Project-based exchanges have become the dominant mode of doing business for many industrial firms, and therefore research into project marketing activities has come to be of interest for many B2B academicians. In this study, we contribute to this discourse by proposing three macro-level generative mechanisms for connecting project marketing to business performance. To do so, we outline a critical realist philosophy of science and suggest generative mechanisms that constitute business performance. Specifically, the mechanisms we propose are: (1) project construction, (2) project implementation, and (3) project transition & leveraging. Additionally, we suggest that these mechanisms and the micro-mechanisms of which they are constituted could be explored from a critical realist perspective through the use of event-structure analysis (ESA) and qualitative comparative analysis (QCA).

以项目为基础的交流已成为许多公司经营的主要形式，因此，许多B2B学者对研究项目营销活动有着浓厚的兴趣。然而，对于项目营销的本质和项目营销过程中的性能驱动机制的研究则相对有限。因此，本研究专注于揭示成功项目营销合理的性能增强机制，并针对上述问题提出了一些研究方法。

揭示项目营销过程中的生成机制，我们从机制的角度勾勒出一个批判现实主义的科学哲学。这使我们能够在项目营销过程中，为合理的作用机制建立一个哲学基础。

具体而言，我们提出如下三个宏观层面的机制：1）项目建设，2）项目实施， 3）项目过渡和利用。项目的建设机制包括微观结构，如搜索、评估各方之间的适度，操纵相关各方网络和共同发展的机会。其次是项目实施，由针对实施项目的微观机制组成，如资源分配和动​​员，调度和物流，环境适应和共同开发的形式解决问题。最后，项目过渡和利用中微观机制不仅可以延长和培养与客户的关系，而且还能从开展的项目中学习。

探索微观结构，我们建议可以从批判现实主义的角度，通过使用事件结构分析（ESA）和定性比较分析（QCA）进行研究。 ESA能够映射因果路径和事件的时间序列，并且还能够解释非线性性质的机制。因此，它不但可以阐明个别机制之间的关系，而且揭示出高阶机制之间的微观层面因果成分的关系。

当ESA使因果映射，一些比较的方法如定性比较分析（QCA）能在内部机制中揭示因果关系的成分。这将使建设总体水平之间和内部机制的理解可能的相似性和差异。它也能够解释环境和审查机制。此外，这两种方法共同提供了一个很好的工具，以揭示项目营销和项目商业环境中的运作机制。

为今后的研究工作，我们提出这些初步的研究方法，可以从项目营销角度测试个别项目的运作和项目导向型公司的整体表现。

Keywords:

• project marketing
• project business
• critical realism
• mechanisms
• philosophy of science

Keywords:

• 项目营销
• 项目业务
• 批判现实主义
• 机制
• 科学哲学

Acknowledgements

The research team would like to thank Professors Karin Holstius and Karlos Artto for their constructive comments on the manuscript.